Je důležité vědět, jak říkat "ahoj" veřejnému činiteli. Zní to jednoduše, ale mnoho obchodních zástupců selže tento první krok.

Vládní kultura se značně liší od podnikové kultury. Obě prostředí jsou natolik rozmanité, že komunikace je obvykle obtížná. Společnosti mohou platit špičkový dolar za vynikající obchodní zástupce, ale pokud člověk nerozumí vládnímu trhu a kultuře, úspěch bude pomalý. Existují pozemní miny, které se mají vyhnout, a problémy, které je třeba překonat, ale odměny úspěchu jsou velké vládní smlouvy velké a zdlouhavé povahy. Rozhodně stojí za to se snažit se správně říci "ahoj".

Veřejní činitelé trvají déle na to, aby se rozhodovali a mají malou trpělivost pro malé rozhovory. Oni také mají tendenci být risk avers, raději pracovat se známými a důvěryhodnými jednotlivci a společnostmi. Trikem pro nováčky je najít způsob, jak se co nejrychleji stát důvěryhodným poradcem a tento proces začíná prvním setkáním.

Zde je několik rad od někoho, kdo žil v obou světech. Po více než desetiletí jako státní držitel kanceláře a téměř dvě desetiletí pomáhá společnostem zachytit vládní podnikání, viděl jsem to všechno. První věc, kterou říkám klientům, je následující: pokud se vám nedaří pohodlně s vládní kulturou, ztratíme hodně drahocenného času. Nezáleží na velikosti nebo druhu společnosti, první věc, kterou chce náš tým slyšet, je jejich zpráva. Zde jsou typy otázek, které se ptají:

  • Co musíte prodávat vládnímu subjektu?
  • Proč je potřeba?
  • Jaká je nabídka s nejvyšší hodnotou, kterou můžete nabídnout?
  • Znamená to šetřit peníze?
  • Máte referenční účty?
  • Jak dlouho jste prodal vládě?
  • Jak jste úspěšný?

Až dostaneme tyto otázky, budeme připraveni začít. Pracujeme na zasílání zpráv, na strategii "go-to-market" a pak jsme připraveni naplánovat schůzky na úrovni C vlády. Protože jsme to dlouho úspěšně dělali, často mě požádám o poskytnutí tipů nebo návrhů pro rychlejší úspěch. Takže je tady - malá rada a moje přesvědčení, že podle těchto tipů se výrazně zvýší vaše šance na zachycení vládního podnikání.

1. Udělat závazek

Tržní trh Spojených států ve výši několika trilionů dolarů je jedním z nejvíce lukrativních na světě, ale konkurence je divoká. Pouze moudří přežijí, a proto se zavážejte, abyste se naučili všechno, co můžete o kultuře, lidech a procesu. Získejte pomoc, pokud ji potřebujete - a to většinou dělá, ať už na začátku nebo někde po cestě.

2. Udělejte svůj úkol a požádejte o schůzku

Vyzkoušejte veřejné úředníky, se kterými se chystáte setkat, s ohledem na následující otázky: Které oblasti dohlíží? Jaký rozpočet velikosti kontroluje? Jaké jsou jejich bezprostřední a kritické obavy? Můžete nabídnout řešení, která by zmírnila některý z jejich současných problémů? Pokud ano, budou mít zájem mluvit s vámi.

Většina veřejných úředníků se sejde s dodavateli, pokud je požadavek zpracován odpovídajícím způsobem. Nejčastějším přístupem je zaslání krátké zprávy e-mail s žádostí o krátkou schůzku s cílem projednat nabídku, která obsahuje některé jedinečné úspory nákladů, možnosti konsolidace, efektivitu a tak dále. Poznámka by měla vysvětlovat výhody a požádat o 30 minutové setkání. Pokud nenastane žádná odpověď, uskutečněte hovor.

Obchodní zástupci vědí, jak požádat o schůzku a při komunikaci s veřejným činitelem se neliší. Uveďte důvod žádosti a zeptejte se, s kým bude následovat s plánováním. Stálost se vyplácí, pokud jsou požadavky odborně sděleny. Pro veřejného činitele je velice obtížné neplnit žádost o 30minutovou schůzi. Pokud se však úředník vůbec nehodlá setkat, požádejte o setkání s jednou z jeho přímých zpráv.

Po dosažení schůzky buďte připraveni hovořit s jedním řešením, které bylo uvedeno v žádosti o schůzku. Ujistěte se, že jde o řešení nebo službu, která se zabývá určitou oblastí stávající obavy. Konzultativní prodejní schůzky nejsou nikdy vítány ve světě vlády. Žádný veřejný činitel nebude tolerovat otázku: "Co vás udržuje v noci?" Vláda je transparentní a očekává se, že budete znát jejich problémy a jejich největší obavy.

Zkušení obchodní zástupci se scházejí, aby diskutovali o konkrétní nabídce. Později bude čas na rozhovory o dalších nabídkách.

The 7 Key Components of a Perfect Elevator Pitch Podívejte se také na: 7 klíčových složek perfektní výškové rozteče

3. Udržujte je krátký

Při žádosti o schůzku s veřejným činitelem je žádoucí krátký požadavek. 20 až 30 minut je dobrý cíl. Pokud jste odmítnuta, požádejte o setkání s některým z oficiálních přímých zpráv.

Veřejní činitelé a zaměstnanci veřejného sektoru souhlasí s krátkými schůzemi, pokud je žádost předložena náležitě. Koneckonců, jsou to státní zaměstnanci a pracují pro daňové poplatníky. Pokud máte legitimní odůvodnění pro schůzku, můžete ji zajistit.

4. Nenechte se odradit

Vládní rozhodovací činitelé jsou zaneprázdněni jednotlivci, žonglování více priorit a obvykle krize nebo dva v daný den. Nenechte se odradit, pokud se vaše schůzka zkrátí.

A nenechte se překvapit, že se ocitnete na setkání s veřejným činitelem, který je rozptýlen. Stává se příležitostně. Připravte dobře strukturovanou zprávu, která se zaměřuje na dva nebo tři důležité body a zachraňte zbytek pro další setkání. Po dokončení schůzky je žádost připravena.

5. Vydejte se

Nechte osobu okamžitě vědět, proč jste požádali o schůzku a jaký problém můžete vyřešit. Buďte ohleduplní na to, co jste dostali. Ukažte své znalosti a zkušenosti se zadáním veřejných zakázek sdílením příkladů dalších veřejných projektů, které jste spravovali.

6. Vyvarujte se "smrti v aplikaci PowerPoint"

Veřejní činitelé absolutně nenávidí prezentace PowerPoint. Nedělejte to! Pokud musíte použít snímky, nesmí sestavit více než pět a distribuovat je v brožuře.

7. Neztrácejte peníze

Většina veřejnoprávních činitelů nebude prohlížet mediální balíčky ani nebude věnovat čas sledování propagačních materiálů. Nejlepší "opustit" je jeden-pager, který shrnuje prezentaci. Udělejte to tak jednoduché, že zaměstnanec, který nebyl na schůzce, to mohl pochopit. Popište nabídku nebo požadavek stručně. Uveďte trochu finančních údajů a seznamte své kontaktní údaje.

8. Určete další kroky a pokračujte

Jakmile jste uvedli, co nabízíte a proč by to bylo prospěšné, zeptejte se na následné kroky po schůzce. Nenechávejte se bez znalosti odpovědi na tuto otázku.

Po setkání ujistěte se, že jste okamžitě poskytli veškeré informace, které jste slíbili. Pak poslat poznámku nebo zavolat, aby bylo zajištěno, že bylo přijato vše a není třeba nic jiného. Požádejte o další setkání.

9. Identifikujte další zúčastněné strany a postup opakujte

Vždy existují další zainteresované strany. Určete, kdo jsou, a znovu spusťte komunikační proces. Budování mostů s nimi je dalším krokem.

Can Sales Make You a Better Leader? Podívejte se také: Může být pro vás lepší prodej?

10. Využijte odměny

Začněte malý. Buď trpělivý. Proveďte svůj domácí úkol a maximálně využijte každé setkání. Rozvíjení vztahů a budování důvěryhodnosti. Zůstaňte v kontaktu a buďte vytrvalí.

Vládní tržní trh je velký a lukrativní a tento tržní trh na bilióny dolarů roste ještě ročně. Jedna smlouva, vykonaná dobře, je téměř jistě vést k dalším dlouhodobým smlouvám. Slovo se rychle rozšiřuje, když dodavatelé fungují dobře.

Hodně štěstí a pamatujte si, že veřejní činitelé jsou vždy potěšeni najít vynikající partnery ze soukromého sektoru.

Máte zkušenost s vlastnictvím firmy pracující s veřejnými činiteli? Přidejte své tipy do níže uvedených poznámek.

Je důležité vědět, jak říkat "ahoj" veřejnému činiteli. Zní to jednoduše, ale mnoho obchodních zástupců selže tento první krok.

Vládní kultura se značně liší od podnikové kultury. Obě prostředí jsou natolik rozmanité, že komunikace je obvykle obtížná. Společnosti mohou platit špičkový dolar za vynikající obchodní zástupce, ale pokud člověk nerozumí vládnímu trhu a kultuře, úspěch bude pomalý. Existují pozemní miny, které se mají vyhnout, a problémy, které je třeba překonat, ale odměny úspěchu jsou velké vládní smlouvy velké a zdlouhavé povahy. Rozhodně stojí za to se snažit se správně říci "ahoj".

Veřejní činitelé trvají déle na to, aby se rozhodovali a mají malou trpělivost pro malé rozhovory. Oni také mají tendenci být risk avers, raději pracovat se známými a důvěryhodnými jednotlivci a společnostmi. Trikem pro nováčky je najít způsob, jak se co nejrychleji stát důvěryhodným poradcem a tento proces začíná prvním setkáním.

Zde je několik rad od někoho, kdo žil v obou světech. Po více než desetiletí jako státní držitel kanceláře a téměř dvě desetiletí pomáhá společnostem zachytit vládní podnikání, viděl jsem to všechno. První věc, kterou říkám klientům, je následující: pokud se vám nedaří pohodlně s vládní kulturou, ztratíme hodně drahocenného času. Nezáleží na velikosti nebo druhu společnosti, první věc, kterou chce náš tým slyšet, je jejich zpráva. Zde jsou typy otázek, které se ptají:

  • Co musíte prodávat vládnímu subjektu?
  • Proč je potřeba?
  • Jaká je nabídka s nejvyšší hodnotou, kterou můžete nabídnout?
  • Znamená to šetřit peníze?
  • Máte referenční účty?
  • Jak dlouho jste prodal vládě?
  • Jak jste úspěšný?

Až dostaneme tyto otázky, budeme připraveni začít. Pracujeme na zasílání zpráv, na strategii "go-to-market" a pak jsme připraveni naplánovat schůzky na úrovni C vlády. Protože jsme to dlouho úspěšně dělali, často mě požádám o poskytnutí tipů nebo návrhů pro rychlejší úspěch. Takže je tady - malá rada a moje přesvědčení, že podle těchto tipů se výrazně zvýší vaše šance na zachycení vládního podnikání.

1. Udělat závazek

Tržní trh Spojených států ve výši několika trilionů dolarů je jedním z nejvíce lukrativních na světě, ale konkurence je divoká. Pouze moudří přežijí, a proto se zavážejte, abyste se naučili všechno, co můžete o kultuře, lidech a procesu. Získejte pomoc, pokud ji potřebujete - a to většinou dělá, ať už na začátku nebo někde po cestě.

2. Udělejte svůj úkol a požádejte o schůzku

Vyzkoušejte veřejné úředníky, se kterými se chystáte setkat, s ohledem na následující otázky: Které oblasti dohlíží? Jaký rozpočet velikosti kontroluje? Jaké jsou jejich bezprostřední a kritické obavy? Můžete nabídnout řešení, která by zmírnila některý z jejich současných problémů? Pokud ano, budou mít zájem mluvit s vámi.

Většina veřejných úředníků se sejde s dodavateli, pokud je požadavek zpracován odpovídajícím způsobem. Nejčastějším přístupem je zaslání krátké zprávy e-mail s žádostí o krátkou schůzku s cílem projednat nabídku, která obsahuje některé jedinečné úspory nákladů, možnosti konsolidace, efektivitu a tak dále. Poznámka by měla vysvětlovat výhody a požádat o 30 minutové setkání. Pokud nenastane žádná odpověď, uskutečněte hovor.

Obchodní zástupci vědí, jak požádat o schůzku a při komunikaci s veřejným činitelem se neliší. Uveďte důvod žádosti a zeptejte se, s kým bude následovat s plánováním. Stálost se vyplácí, pokud jsou požadavky odborně sděleny. Pro veřejného činitele je velice obtížné neplnit žádost o 30minutovou schůzi. Pokud se však úředník vůbec nehodlá setkat, požádejte o setkání s jednou z jeho přímých zpráv.

Po dosažení schůzky buďte připraveni hovořit s jedním řešením, které bylo uvedeno v žádosti o schůzku. Ujistěte se, že jde o řešení nebo službu, která se zabývá určitou oblastí stávající obavy. Konzultativní prodejní schůzky nejsou nikdy vítány ve světě vlády. Žádný veřejný činitel nebude tolerovat otázku: "Co vás udržuje v noci?" Vláda je transparentní a očekává se, že budete znát jejich problémy a jejich největší obavy.

Zkušení obchodní zástupci se scházejí, aby diskutovali o konkrétní nabídce. Později bude čas na rozhovory o dalších nabídkách.

The 7 Key Components of a Perfect Elevator Pitch Podívejte se také na: 7 klíčových složek perfektní výškové rozteče

3. Udržujte je krátký

Při žádosti o schůzku s veřejným činitelem je žádoucí krátký požadavek. 20 až 30 minut je dobrý cíl. Pokud jste odmítnuta, požádejte o setkání s některým z oficiálních přímých zpráv.

Veřejní činitelé a zaměstnanci veřejného sektoru souhlasí s krátkými schůzemi, pokud je žádost předložena náležitě. Koneckonců, jsou to státní zaměstnanci a pracují pro daňové poplatníky. Pokud máte legitimní odůvodnění pro schůzku, můžete ji zajistit.

4. Nenechte se odradit

Vládní rozhodovací činitelé jsou zaneprázdněni jednotlivci, žonglování více priorit a obvykle krize nebo dva v daný den. Nenechte se odradit, pokud se vaše schůzka zkrátí.

A nenechte se překvapit, že se ocitnete na setkání s veřejným činitelem, který je rozptýlen. Stává se příležitostně. Připravte dobře strukturovanou zprávu, která se zaměřuje na dva nebo tři důležité body a zachraňte zbytek pro další setkání. Po dokončení schůzky je žádost připravena.

5. Vydejte se

Nechte osobu okamžitě vědět, proč jste požádali o schůzku a jaký problém můžete vyřešit. Buďte ohleduplní na to, co jste dostali. Ukažte své znalosti a zkušenosti se zadáním veřejných zakázek sdílením příkladů dalších veřejných projektů, které jste spravovali.

6. Vyvarujte se "smrti v aplikaci PowerPoint"

Veřejní činitelé absolutně nenávidí prezentace PowerPoint. Nedělejte to! Pokud musíte použít snímky, nesmí sestavit více než pět a distribuovat je v brožuře.

7. Neztrácejte peníze

Většina veřejnoprávních činitelů nebude prohlížet mediální balíčky ani nebude věnovat čas sledování propagačních materiálů. Nejlepší "opustit" je jeden-pager, který shrnuje prezentaci. Udělejte to tak jednoduché, že zaměstnanec, který nebyl na schůzce, to mohl pochopit. Popište nabídku nebo požadavek stručně. Uveďte trochu finančních údajů a seznamte své kontaktní údaje.

8. Určete další kroky a pokračujte

Jakmile jste uvedli, co nabízíte a proč by to bylo prospěšné, zeptejte se na následné kroky po schůzce. Nenechávejte se bez znalosti odpovědi na tuto otázku.

Po setkání ujistěte se, že jste okamžitě poskytli veškeré informace, které jste slíbili. Pak poslat poznámku nebo zavolat, aby bylo zajištěno, že bylo přijato vše a není třeba nic jiného. Požádejte o další setkání.

9. Identifikujte další zúčastněné strany a postup opakujte

Vždy existují další zainteresované strany. Určete, kdo jsou, a znovu spusťte komunikační proces. Budování mostů s nimi je dalším krokem.
Can Sales Make You a Better Leader? Podívejte se také: Může být pro vás lepší prodej?

10. Využijte odměny

Začněte malý. Buď trpělivý. Proveďte svůj domácí úkol a maximálně využijte každé setkání. Rozvíjení vztahů a budování důvěryhodnosti. Zůstaňte v kontaktu a buďte vytrvalí.

Vládní tržní trh je velký a lukrativní a tento tržní trh na bilióny dolarů roste ještě ročně. Jedna smlouva, vykonaná dobře, je téměř jistě vést k dalším dlouhodobým smlouvám. Slovo se rychle rozšiřuje, když dodavatelé fungují dobře.

Hodně štěstí a pamatujte si, že veřejní činitelé jsou vždy potěšeni najít vynikající partnery ze soukromého sektoru.

Máte zkušenost s vlastnictvím firmy pracující s veřejnými činiteli? Přidejte své tipy do níže uvedených poznámek.